Management « motivationnel »

Les responsables commerciaux sont tous à la recherche de moyens pour accroître l’efficacité de leurs vendeurs.
L’augmentation du chiffre d’affaires est leur préoccupation permanente.
Bien souvent, la formation et la pression ont des effets bénéfiques sur les résultats et le chiffre, mais de façon temporaire, sans bénéfice durable.

Faut-il se résoudre à recommencer chaque année ?
N’y aurait-il pas une solution efficace qui perdure dans le temps ?

La mise en œuvre du changement est complexe car chaque vendeur a un fonctionnement qui lui est propre et son comportement face au changement est unique.
Comment faire face à ces différents profils ?
Sur quels leviers s’appuyer pour développer individuellement performance et motivation commerciales ?


C’est dans les années 70 que Michael APTER, Docteur en Psychologie, en collaboration avec le Psychiatre Ken SMITH, a étudié la motivation afin d’en comprendre les leviers. Leurs travaux ont abouti à la théorie sur la motivation intitulée « la théorie du renversement ».
Pendant 25 ans, en collaboration avec de nombreux chercheurs et praticiens internationaux, Michael APTER a étudié, développé et appliqué avec succès cette théorie dans les entreprises.

Aujourd’hui, la méthode APTER® est universellement reconnue.
Elle est tout particulièrement appliquée pour accompagner tous les changements et pour obtenir de meilleures performances des équipes, notamment commerciales.

La méthode APTER® apporte des réponses innovantes aux entreprises confrontées à des environnements instables et changeants.
Celle-ci s’appuie sur 8 états motivationnels différents dans lesquels nous « renversons » sans cesse.

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Principe de la méthode :
- 1) Identifier les états mentaux ou états motivationnels dominants dans lesquels nous passons le plus de temps
- 2) Définir si ces états sont adaptés à une situation donnée (perception, priorité, motivation, émotion, ...)
- 3) Renverser (modifier) dans les états motivationnels et émotionnels adaptés pour agir de façon positive et motivée

Pour exploiter la « théorie du renversement », Michael APTER a élaboré un outil d’analyse de la motivation : « ESMA® » (Échelle de Styles Motivationnels APTER).
Il permet de mesurer le temps passé par la personne concernée dans les 8 états recensés, d’identifier les émotions principales générées par ces états, et de vérifier si les états de motivation et les émotions sont adaptés pour agir de façon motivée et positive quelle que soit la situation.

Nos actions et comportements sont conditionnés par l’état présent de nos motivations et de nos émotions.
Cet état influe sur notre perception de la réalité et donc sur notre façon de nous comporter.
Lorsque nos états motivationnels (motivations et émotions) changent nos priorités d’actions changent également : c’est la flexibilité motivationnelle.
Cette flexibilité fait de nous des êtres différents et parfois contradictoires dans nos actes, mais c’est aussi une chance qu’il faut apprendre à gérer, à utiliser.
La gestion de notre flexibilité motivationnelle nous apprend à nous adapter, à changer de façon positive et motivée en toutes circonstances.

Si ces états ne permettent pas d’agir de façon optimale dans la situation souhaitée, il s’agit alors d’entreprendre un « accompagnement » afin d’adopter les états les mieux adaptés : c’est le travail de « renversement ».

Percevoir les émotions, les comprendre, les réguler chez soi et chez les autres et les intégrer dans le mode de fonctionnement de l’entreprise, c’est rentrer dans la dimension de l’intelligence émotionnelle appliquée à l’action commerciale.

Le processus du changement
Le plus souvent, l’entreprise applique un processus classique d’apprentissage.
La modification du comportement et des attitudes est apportée par une formation technique, à laquelle s’ajoute parfois, une formation comportementale.
Exemple : j’apprends la technique de vente et je m’approprie les comportements commerciaux.

Ce dispositif « classique » n’aborde pas les conséquences motivationnelles et émotionnelles (peurs, doutes, stress, ressentiment, incompréhensions, …)
La représentation « ESMA® » va permettre de prendre en compte la signification du comportement, les valeurs, les motivations et émotions de chacun, afin de modifier le sens donné à une réalité, l’état d’esprit et la façon d’agir.
Une situation stressante peut soudainement devenir plaisante grâce à un changement de perception et de priorité.
Il en ressortira alors une réduction de la charge émotionnelle, de la sérénité, de l’acceptation, en cohérence avec soi, avec ses valeurs et sa vision.


Et le management « motivationnel » dans tout cela ?
Vous souhaitez améliorer l’efficacité de vos vendeurs et pérenniser l’action dans le temps ?

Vous êtes confrontés à des freins :
- la résistance de vos commerciaux
- leur réticence à appliquer vos méthodes de vente et vos procédures
- le manque de motivation
- la difficulté à gérer le temps et à définir les priorités
- l’expression d’émotions négatives
- la gestion de conflits au sein de vos équipes, …

Nous vous proposons d’appliquer la méthode dite du « renversement » d’APTER® à votre environnement commercial.

La méthode APTER® permet de comprendre son propre fonctionnement, ainsi que celui de ses collaborateurs.
Cette perception fine de soi et des autres favorise une meilleure fluidité dans les relations et permet de connaitre les leviers motivationnels de chaque membre de son équipe.

Bénéfices pour l’entreprise et pour le manager commercial
- Meilleur fonctionnement de l’équipe
- Des collaborateurs davantage motivés et épanouis, plus productifs, et davantage enclins à faire des efforts jusqu’à ce que l’objectif soit atteint.
- Des collaborateurs intéressés par leur travail.
- Une ambiance et un climat favorables au changement et à l’adaptation.
- Une acceptation des nouvelles règles du jeu par une meilleure compréhension et par un sens intégré.

Critères de réussite
- Reconnaître que l’homme est inconsistant et changeant.
- Que cette inconsistance est un facteur de motivation et de changement.

Méthode
- Identifier les états de motivations et d’émotions de chacun
- Adapter son management et son comportement à ces états


Conseils – Formation – Coaching – Détection des profils « ESMA® »
PluriConseils s’appuie sur ses consultants certifiés APTER® pour accompagner les entreprises.
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site d’APTER international
la théorie du renversement sur wikipédia